Thema: Welche Veränderungen werden auf das Handwerk zukommen?

Interessant wäre auch ein Brainstorming über die Veränderungen, die auf das Handwerk in den nächsten 10 Jahren zukommen könnten. Es nützt nichts, immer in alten Strukturen zu denken es liegt auch eine Chance in der Veränderung des Marktes.

Als Beispiel meiner täglichen Arbeit möchte ich erwähnen: Ich bin überrascht über die Zunahme der Anfragen bei mir, ob es auch Firmen gibt, die alles aus einer Hand anbieten. Die Kunden wären bereit hierfür mehr zu bezahlen. Die Gründe wurden bereits in anderen Postings angesprochen. Zeit kostet Geld. Bei einem Umbau sind diese Kunden nicht mehr bereit (da sie berufstätig sind) mit 8 verschiedenen Gewerken zu verhandeln, zu warten bis der Handwerker kommt und bis er sein Angebot abgegeben hat. Weitere Punkte wären Facility? - Management, Gebäudeleittechnik usw. usw.

Nach meiner Überzeugung werden in den nächsten Jahren eine ganze Reihe von Veränderungen im Handwerk und bei den Dienstleistungen spürbar werden.
Als eine der ersten Überraschungen werden wir feststellen müssen, dass der wirtschaftliche Aufschwung in den letzten Monaten überwiegend ein "geliehener Aufschwung", aufgrund des Währungsgefälles DM / EUR / $, war, und der negativen Handelsbilanz mit den USA zu verdanken ist. Die neue Regierung hat hier aber schon massive Reaktionen angekündigt, um die dortigen Unternehmen zu schützen. Somit dürfte sich dies in einer Steigerung der Arbeitslosigkeit bei uns und somit in einer massiven Kaufkraftminderung äußern. Aber auch die Steuerreform hat noch einige böse Überraschungen parat, so sinken zwar die direkten Steuern auf dem Lohnzettel, doch werden diese durch Verlagerung auf indirekte Steuern und Abgaben ( Kommunale, Ökosteuer, KFZ-Steuer, Mehrwertsteuer durch Preiserhöhungen ) mehr als wett gemacht und senken bei vielen ( vor allem bei Rentnern und Geringverdienern) die Kaufkraft zusetzlich. Dadurch dürfte sich das Käuferverhalten noch stärker als bisher in drei Gruppen spalten.

Die erste Gruppe wird nur die billigsten Geräte und Produkte kaufen und nur dann, wenn es gar nicht anders geht, ansonsten wird repariert, oder gar nur Ersatzteile besorgt und selbst bzw. durch Freunde / Verwandte oder Bekannte repariert.

Die zweite Gruppe wird auf preiswerte Qualität setzen, auch wenn diese teurer ist, in der Hoffnung, dass sie dafür sparsamer ist und länger hält. Für diese Gruppe werden dann auch schon neue Technologien, wie etwa ( Siemens Instabus ) in Frage kommen, welche bis zu 30% Energie einsparen können und gleichzeitig mehr Komfort bieten ( Einzelraumsteuerung, Programmierung, Fernbedienbarkeit).

Die dritte Gruppe setzt sich aus Personen zusammen, die über Geld verfügen und sich die Neuesten und Besten Produkte leisten können. Hier kommt es dann auf Service, Leistung und Qualität, aber auch auf Markenprodukte mit Image besonders stark an.

Aufgrund der hohen Energiekosten, die auch weiterhin steigen werden, wird der Trend sicherlich auch zu "Einmaligen Kosten" statt "laufender Kosten" gehen, somit werden Solar-, Erd- und andere ökologische Heizsysteme zunehmend interessanter für den Kunden, wobei hier lediglich die letzteren beiden Gruppen als Kunden gesehen werden dürfen. Für einen Teil dieser beiden Gruppen könnten auch Wartungsverträge interessant werden, die den Kunden zusätzlich an den Handwerker binden und regelmäßige monatliche Einnahmen bringen. Einmal jährlich wird dann die Installation gewartet und geprüft und bei Defekten repariert. Dafür zahlt der Kunde natürlich eine "Versicherungsprämie"! Also max. zu erwartende Kosten incl. Anfahrt plus 30% und dann das Ganze geteilt durch 12. EdV - Leute haben diesen Service zur Perfektion gebracht.

Durch die Harmonisierung der EG- Gesetze und - Verordnungen, dürfte die Meisterpflicht für Selbständige auf Dauer nicht haltbar sein. Somit gilt es den Meisterbrief in eine Art Gütesiegel auszubauen, um Meisterbetriebe einen Werbevorteil zu verschaffen. Gleichzeitig wird aber hierdurch eine enorme Konkurrenz entstehen, die sich aber innerhalb weniger Jahre wieder normalisiert. Übrig werden nicht der "billige Jakob" und auch nicht der "Pfuscher" bleiben, sondern servicebewuste, qualitätsbewuste Dienstleistungsbetriebe, welche in der Lage sind jeder Kundengruppe ein Angebot nach deren Wünschen zu erstellen. Sie müssen also auf den Kunden eingehen und bei Bedarf billig sein, oder teurer mit Qualität, aber auch bei Bedarf ( dritte Gruppe) extremen Service mit bester Qualität und Komfort unter ausschließlicher Verwendung von Hightec und Markenprodukten zur Verfügung bereithalten.
Somit muß sich zwangsläufig auch das Kundengespräch ändern! Nicht der Verkäufer nennt den Preis für die Ware / Dienstleistung, sondern der Kunde nennt einen Preis, oder eine Preisspanne, erst dann werden die Produkte / Dienstleistungen auf diesen Preis / diese Preisspanne abgestimmt. Damit verhindert man auch, dass man weniger verdient, als man hätte verdienen können und bekommt doch die Kunden, die billig einkaufen wollen. Nicht der Mensch kauft ein Produkt, sondern die "Wahrnehmung" - der Preis ist immer Nebensache, er wird nur zur Hauptsache hoch stilisiert! Sie können den Preis um 30% erhöhen, ohne auch nur einen Kunden zu verlieren, im Gegenteil werden mehr Kunden zu Ihnen kommen, weil Sie auf jeden Kunden einzeln eingehen, seine Bedürfnisse und Finanzen berücksichtigen. Verkaufen Sie nicht den Wasserhahn - das kann jeder! - Sondern das Loch in der Wand mit ½ Zoll oder ¾ Zoll aus dem warmes und kaltes Wasser kommt, mal bequem und einfach ( teuer) und mal nur zum schließen ( unbequem, unästhetisch, billig) und mal extravagant und modisch ( Mode und Design waren schon immer "etwas" teurer. Verkaufen Sie "Umwelt, Fortschritt, Qualität, Komfort, Behaglichkeit aber niemals "nur" eine Heizung! Sonst verlieren Sie 10% Ihres möglichen Gewinnes.
Der Kunde wird auch verstärkt darauf achten, welche Wege er zurücklegen muß, um zu seinem Handwerker zu kommen ( Entfernung, Parkmöglichkeit, ÖPNV) denn diese Kosten werden ihn in Zukunft stark belasten. Für den Handwerker wird es aber dadurch nicht leichter, er muß zentral liegen, Parkplätze bereithalten und selber den Kunden aufsuchen, damit dieser nicht zu ihm fahren muß ( dafür bezahlt er auch mehr als wenn er selber gefahren wäre, ohne es zu bemerken).
Mit Beginn des Jahres 2004 dürfen sich dann alle Heizungsinstallateure freuen, denn dann tritt eine neue Verordnung in Kraft, die für viele alte Heizungen das aus bedeutet und ohne Heizung wird wohl keiner lange auskommen.

Da die Gewerkschaften sich jahrelang in Lohnzurückhaltung geübt haben, kann man aufgrund der gesunkenen Kaufkraft bei den Beschäftigten davon ausgehen, dass die nicht mehr lange so bleibt. Somit wird auch der Handwerker und Dienstleister verstärkt vor die Frage gestellt, ob er seine Preise anpassen soll oder muß?
Die Antwort ist denkbar einfach: Jede Kostenerhöhung = eine Preiserhöhung, wer es anders macht verschenkt seinen Gewinn! Die meisten Kunden werden sich ärgern, aber sie werden auch wissen, dass sie mehr kosten haben und weiter bei Ihnen kaufen. Ich habe noch keinen Betrieb gesehen, der nach einer Preiserhöhung um 2 oder 3 % auch nur einen Kunden verloren hätte, es wird zwar gemeckert und protestiert, aber nicht gewechselt. Denken Sie mal an Marlboro es gibt Zigaretten, die 50% billiger sind und in der gleichen Fabrik mit den gleichen Tabak hergestellt werden! ( Denken Sie an oben: Verkaufen Sie das Loch in der Wand!). Wenn Sie durchschnittlich 3% mehr Kosten haben und auf eine 3% Erhöhung ihrer Preise verzichten, heißt dies, dass sie auf einen Gewinn zwischen 5 und 6 % verzichten, und zwar von ihrem Gesamtumsatz!
Wird wieder mehr gebaut? Wohl eher nicht, dafür sind in erster Linie das Lohnniveau und die Bauplatzpreise, aber auch die Baukosten selbst verantwortlich. Da die Zinsen zur Zeit wieder ansteigen und der Wohnungsmarkt über sinkende Mieten und leerstehende Wohnungen klagt, dürfte der größte Anreiz fürs Eigenheim zunächst gebrochen sein. Der Sanierungsmarkt in den Neuen Ländern dürfte ziemlich abgeschlossen sein, so dass auch von dieser Seite nicht viel erwartet werden kann. Somit wird sich der "Hauptmarkt" auf den Austausch von Altgeräten wegen der neuen Schadstoffverordnung (2004) und auf den normalen altersbedingten Austausch und Reparaturen, Service, sowie Um- oder Ausbauten abspielen.

Zahlungsmoral:
Ein heißes Eisen, aber das Sorgenkind überhaupt. Nicht zuletzt durch ein gesunkenes Realeinkommen und der hohen Arbeitslosigkeit, aber auch durch überzogenes Konsumieren, ist es um die Zahlungsmoral nicht gerade gut bestellt und das private Konkursrecht macht es den Handwerker und Dienstleister eher schwerer, als leichter, zu seinem Geld zu kommen. In Zukunft wird sich dieser Trend eher noch verschärfen. Somit gilt es ein effektives Mahn- und Zahlungs-kontrollwesen einzuführen und die Zahlungseingänge von Zahlungen bei Stamm-kunden noch genauer unter die Lupe zu nehmen. Bleiben Zahlungen aus, sind Aufträge zu stornieren, bis sie vorab bar bezahlt sind ( inkl. alter Rechnungen !).
- Was nützt Ihnen der "Stammkunde" der Ihnen in einem Monat mehr Kostet, als Sie in den nächsten zwei Jahren verdienen! - Überprüfen Sie Ihre Kunden ( Kreditreform, Schufa etc). Viele "schwarze Schafe" sind denen bestens bekannt! Ein Ausfall kann die Kosten für ein ganzes Jahr zigfach wettmachen.

Internet:
Das Netz der Netze wird nicht nur immer mehr akzeptiert, sondern es wird sich mit Telefon und Handy zu einem unverzichtbaren ( preiswerten ) Werbemedium, Verkaufsplattform, Informationsträger, aber auch Bestell- und Organisationsverfahren erweitern. Schon heute wird Onlinebanking immer mehr akzeptiert. In Kürze dürfte dies ebenso für die Bezahlung von Rechnungen oder Bestellungen gelten. Aber auch Terminabsprachen werden wir wohl bald auf einen Terminkalender ( Datenbank) auf der Homepage treffen. Einige Störungen werden sicher auch schon bald, wie bei der EDV, online von dem Techniker behoben werden. Hier gilt es auf dem laufenden zu bleiben, da man sonst den Anschluß und das Basiswissen schnell verliert und vom Markt "verschwindet".

Sehr geehrter Herr Helmrich,

ich möchte mich für Ihre Zukunftsperspektive recht herzlich bedanken. Mit vielen Ihren Punkten gehe ich einig und sehe die Dinge auch so.

Hinzufügen möchte ich noch, dass der Handwerksmeister umdenken muss, und sein Know-how verkaufen.

Zu den einzelnen Punkten werde ich später eingehen, da ich noch abwarten möchte, ob noch weitere Postings zu diesem Thema kommen. Ich habe Ihr Posting an unsere Betriebe der Sannitär- und Heizungsbranche weitergeleitet mit der Bitte, sich an dieser Diskussion, die ich für sehr wichtig halte, zu beteiligen. Nochmals herzlichen Dank.
Ihre
Gisela Däschle

zu den vielen Kleinunternehmen, gerade auch im Handwerk und Dienstleistung für wichtig, denn nur so kann man sich einen Überblick über die reale Situation eines Staates und seiner Politik machen. Dazu gehört auch, dass man sich mit seinem Wissen, auch mal gratis für die Belange anderer einsetzt und somit ein System erschafft, welches für jeden lebenswert und auch wirtschaftlich interessant bleibt. Gerade in einer Zeit, in der die Politik sich massiv dafür einsetzt dieses Ziel zum Vorteil ihrerselbst und einiger "Globalplayer" zu verhindern. Man rennt dann zwar oft gegen Mauern, aber dann und wann kann man doch mal eine einreißen. In diesem Sinne möchte ich mich für Ihre Antwort bedanken und noch einen Rat für alle mit auf dem Weg geben:
" Was die Politiker, Industriellen, Banken etc. am heftigsten dementieren - entspricht fast grundsätzlich der Realität! "
" Es hat noch keiner Geld gegeben, um sich nicht an anderer Stelle mehr wieder zu holen!"
" Jede " Vereinfachung" der Gesetze war bislang ein komplizierteres Gebilde und hat mehr gekostet als genutzt - in der Regel zum Nachteil des kleinen Mannes!"

Unabhängig von der hier sehr komplex dargestellten Zukunftsvision des Herrn Helmrich, der ich im Großen und Ganzen zustimme, bleibt die Frage der Veränderungen kleiner mittelständischer Betriebe dennoch offen. Sollte die Frage nicht lauten, welche Veränderungen sind Handwerksbetriebe selber bereit und Willens zu vollziehen? Im SHK-Bereich bieten sich gewiß gute Möglichkeiten im Bereich regenerativer Energien. Hier gilt es, das Know-how auf den neusten Stand zu bringen um dem "neuen" Ökobewußtsein und der damit verbundenen wachsenden Klientel gerecht zu werden. Eine weitere Notwendigkeit für zukunftsorientiertes Arbeiten wäre die Einigkeit der einzelnen Gewerke untereinander. Miteinander und nicht gegeneinander, sinnvolle Zusammenschlüsse befriedigen den Trend und das Bedürfnis des Kunden nach dem Prinzip"alles aus einer Hand". Einige Unternehmen haben solche Zusammenschlüsse bereits erfolgreich in die Tat umgesetzt. Auch das von Frau Däschle angesprochene know-how eines Handwerkers sollte gewinnbringend eingesetzt werden. Zahlbare Gebühren für Beratung und/oder Kostenvoranschläge wirken sich entlastend auf die Lohnkalkulation aus, oder könnten bei Auftragserteilung zum Abzug gebracht werden. Guter Rat muß nicht teuer sein, darf aber etwas kosten, wenn er wirklich gut ist. Des weiteren kann, eine gute Verständigung untereinander vorausgesetzt, die Idee des Job-Sharing zum Einsatz gebracht werden. Betriebe könnten, abhängig von der eigenen Auftragslage, den "Kollegen" Arbeitskräfte "vermieten", oder selbst von kurzfristigen Mietverhältnissen profitieren. Auch die Nutzung der neuen Kommunikationsmedien müssen verstanden und sinnvoll in betriebliche Strukturen eingebunden und für Werbemaßnahmen genutzt werden. Hier bietet sich das Internet geradezu an, indem man, einmal überschaubar investiert, mit zumutbarem Kosten- und Zeitaufwand, die Leistungsfähigkeit "zur Schau stellen" kann. In Farbe und so umfangreich wie nötig!
In diesem Sinne
Heiner Völlinger