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Heizungstechnik (allgemein), Installationstechnik, kombinierte Heizsysteme, Heizung im Neubau, Klimatechnik, Umstieg auf neue Heizungsanlage (Heizungssanierung)
Gast

Beitragvon Gast » 31.08.2005 16:32 Uhr

Herr Kollege, die Antwort darauf liegt in der verkaufweise der Handwerker/ Dienstleister selbst begründet! Jeder macht sich hier selbst das Leben schwer und verschenkt seine Gewinne! Warum? Ganz einfach: Er ist so dumm den Preis als erster zu nennen! Kein Verkaufsprofi käme auf diese Idee.
Erst wird der Kunde gefragt was er will und was er zu zahlen bereit ist. Hat man sich auf einen Preis - eine Preisspanne geeinigt, bekommt er ein Angebot erstellt, mit den Produkten und Dienstleistungen, die hierzu passen. Will er Qualität bekommt er sie ( teuer) - Will er billiig bekommt er billig, aber ohne Qualitätsware ( sondern Noname) und mit weniger Garantie und den ehrlichen Worten . " Ich würde eher die qualitativ höherwertige Ware nehmen, hält länger, ist wirtschaftlicher, aber leider auch teurer! Dann entscheidet der Kunde ob er sich selbst betrügt, in jedem Fall erhalte ich mir aber alle Kunden und verdiene wesentlich mehr! Ist das billige Produkt nach zwei drei Jahren schrottreif, kann ich sagen : " Ich habe es Ihnen ja damals gesagt, aber Sie wollten ja nicht die Markenware haben, sondern die billigere!" Und nun kann ich das zu meinen Vorteil nutzen, indem ich Ihm "das Beste anbiete, was ich habe " und der Kunde wird garantiert nicht ablehnen und schon gar nicht zum Konkurrenten gehen! Damit verdient man dann dreimal soviel ( Psychologie) und den Kunden werde ich nie mehr verlieren, denn er weiß sich gut beraten, er aht sich ja selbst betrogen!
Es ist nicht die Qualität und nicht der Preis entscheident, sondern das was der Kunde will! Wir müssen lernen differenzierte Angebote zu machen und auf den Kunden einzugehen, aber ihn auch aufzuklären, dann kann er selbst entscheiden.

Gast

Beitragvon Gast » 31.08.2005 16:32 Uhr

Im Nachhinein dem Kunden den eigenen Fehler zuzumuten: "Herr Handwerker, Sie hatten recht, ich hätte vor zwei Jahren doch das teurere Produkt nehmen sollen!" Wer will das schon zugeben, wenn es auch möglich ist dem anderen (Handwerker) hierfür auch noch die Schuld zu geben. "Sie hätten mich eben besser beraten müssen"
Waschmittel- und Waschmaschinenhersteller flimmern in trauter Einigkeit durch die Werbelandschaft um den Kunden vor den verheerenden Folgen eines verkalkten Heizstabes zu überzeugen. Auch wenn dieses "Szenario" nicht zu den spannendsten Produkten der Werbeindustrie gehört, wird präventiv das Qualitätssignal gesetzt. Hier hat es der Handwerker schwer sich zu behaupten, suggeriert ihm doch die "Doing yourself" Philosophie sehr glaubhaft, daß (fast) alles machbar ist. Auch gibt es in jedem Bekanntenkreis einen Tausendsassa, der dies oder jenes "handwerkliche" Geschick hat, und Gesellen, die nach Feierabend und Samstags ein paar Mark nebenher verdienen möchten. Ich stimme Herrn Dege zu, daß es schwierig ist, gegen solche Umstände anzugehen und der Kunde Verantwortung selber trägt. Dies sollte sich in einem Sachverständigen Gutachten entsprechend bemerkbar machen! Wie der Handwerker sich künftig vermarktet bedarf in vielen Fällen der Verbesserung, denn nicht DM 20,00 Unterschied für diese oder jene Armatur, sondern der Stundensatz für einen Fachmann muß vor dem Kunden glaubhaft und nachvollziehbar vertreten werden.
In diesem Sinne
Heiner Völlinger
Gast

Beitragvon Gast » 31.08.2005 16:32 Uhr

Herr Völlinger, aber genau das ist das schitzophrene an der Sache: Der Kunde will sparen, obwohl er eigentlich weiss, dass er später drauflegen wird. Nur einen Teil werden Sie umstimmen können - damit müssen wir leben. Thema Stundenlohn, warum muss der nachvollziehbar sein? Das waren meine " Sätze" für den Kunden nie! Ich war immer teurer (30 bis 50%) als meine Mitbewerber auch bevor ich noch mal studierte und eine Unternehmensberatung aufmachte! Ich habe es dennoch verstanden mehr Kunden zu bekommen. In einem Teilbereich Dienstleistung habe ich sogar den Std.-Satz mal verdoppelt, da ich Ihn loswerden wollte - Pech für mich, da ich plötzlich diesen bereich fast alleine zu beackern hatte und den Ansturm absagen mußte! Die Nachvollziehbarkeit kann sich für den Kunden nur auf Ihre Kosten ( die er ja nie genau kennt) beziehen und somit immer nur falsch sein. Ich nehme was der Markt her gibt und verzichte lieber mal auf ein paar Kunden, das kann ich mir locker erlauben und hole ich an anderer Stelle durch mehr Gewinn herein. Wenn Ihr Stundensatz 20 DM höher wäre, wieviele Stunden im Jahr bräuchten Sie dann weniger zu arbeit, um 10% mehr Gewinn zu machen? Glauben Sie wirklich, dass Sie soviele Kunden verlieren? Wenn Sie Glück oder Pech haben ( man kann es ja von beiden Seiten sehen), dann werden Sie auf diese Weise, sofern die anderen Komponenten in Ihrem Betrieb stimmen, noch mehr zu tun haben!
Gast

Beitragvon Gast » 31.08.2005 16:32 Uhr

Der Stundensatz des Handwerkers soll nicht nachvollziehbar sein im Sinne von: Wie setzt er sich zusammen. Das wird der Privatmann, der nicht Unternehmer ist vollumfänglich sowieso nicht verstehen. Vielmehr soll der Stundenlohn ein glaubhaftes Äquivalent zu der erwartenden Leistung und der Kompetenz des Handwerkers sein. Hier ist der Ansatz zu finden: Vertrauen in die Leistung wird entsprechend honoriert. In Zeiten wo "immer alles billiger geht", hat der Handwerker auch keinen leichten Stand, trotzdem sollte er es sein, der mit Überzeugungsarbeit das Preisniveau zu korrigieren versucht, ein anderer wird es nicht für ihn tun. Aufträge "sausen" zu lassen, setzt einen florierenden Betrieb voraus, andere wären froh, wenn sie Aufträge hätten. Abgesehen von den Maßnahmen, die hier in vertrieblicher Hinsicht unternommen werden müssten, sollte der Erhalt eines Auftrages nicht die Konsequenz einer endlichen Preisschraube sein, sondern das gesunde Mittelmaß zwischen Kundenwunsch und fachlicher Realität. Das hilft auch Vertrauen zu schaffen.
In diesem Sinne
Heiner Völlinger
Gast

Beitragvon Gast » 31.08.2005 16:32 Uhr

der Sache schon näher. Vielleicht betrachten Sie auch den Preis einmal als eine Wahrnehmung des Kunden, die er im Zusammenhang mit Arbeitszeit ( da gibt es für selbe Leistung erhebliche Abweichungen) und der Wahrnehmung der Qualität. Dann werden Sie sicher verstehen, worauf ich hinaus will. Zum Thema "Aufträge absagen" möchte ich noch eines hinzufügen. So verrückt das klingt: Bei jedem Auftrag, gibt es einen Augenblick / eine Zeit, wo sie vom Auftrag zurücktreten müssen, besonders dann wenn Sie diesen Auftrag besonders brauchen, weil Sie nichts zu tun haben, dann bekommen Sie diesen Auftrag garantiert. Vorrausgesetzt Sie sind geschickt im Verhandeln! Jemand der so gut ist und Sie als Kunden ablehnen kann, der muß es wirklich drauf haben! - Also wird er engagiert, egal wie! ( Phychologie und Wahrnehmung!) Nur jetzt zerreißen Sie sich für den Kunden und machen es doch noch "irgendwie" möglich, dafür werden Sie vom Kunden auch mit Lob, Werbung und Geld belohnt! Der Kunde fragt nicht mehr was es kostet Sie zu bekommen, sondern warum kann der Konkurrent sofort ( obwohl er billiger ist) und Sie nicht? Also müssen Sie schneller, besser oder sonst was sein, genau damit hat er den Köter geschluckt ( "seine eigene Eitelkeit, dem werd ich´s zeigen, mich abzulehnen!!").
Besonders gut klappt das bei Kleinaufträgen, die man mal so eben nebenbei machen kann, da hat man nämlich die Möglichkeit das ganze nach der regulären Geschäftszeit zu machen, oder der Geselle geht noch zum Kunden bevor der " Lehrgang" anfängt ( das macht noch mehr Eindruck und wift ein gutes Licht auf Ihr Unternehmen!) - ob der Geselle nun wirklich einen Lehrgang eine Stunde später besucht oder nicht, ist dabei nebensächlich. Oder Sie stehen plötzlich selbst ( im SonntagsAnzug) vor der Tür und beheben den kleinen Schaden ( natürlich ist es ein billiger Anzug, den Sie extra für diesen Zweck gekauft haben!).

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