Thema Solarthermie (Solarwärme) vom 11.05.2001 @ 15:43:32 CEST
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Sonnige Strategie im harten Wettbewerb
 Weder Franchise-Unternehmen noch Einkaufsgemeinschaft will »Sonnig-baden-duschen-heizen« sein. Vielmehr steht hinter der neuen Marke ein Netzwerk von Solargroßhändlern. Sie wollen Kostensenkungen durch gemeinsame Lagerhaltung, Marketingaktionen sowie Sonderlieferverträge mit Herstellern nutzen...
»Herzlich willkommen! Wir wünschen Ihnen einen schönen guten Tag! « Solch eine freundliche Begrüßung erfährt der solarinteressierte Besucher selten auf seinen Reisen durch die virtuelle Welt des World Wide Web. Bei sonnig-solar.de wird auf Kundenbindung großen Wert gelegt. Der Solarfachhändler findet hier übersichtliche Seiten, auf denen die wichtigsten Fragen gestellt und beantwortet werden. Zum Beispiel: »Wer ist die Sonnig-Gruppe?« Antwort: »Ein Verbund von Solar-Fachhändlern.« oder »Wie arbeiten wir zusammen?« Antwort: »Wir nutzen unsere gemeinsame Kraft, um kostengünstig einzukaufen. Im Marketing nutzen wir Synergie-Effekte bei der Werbung, bei Prospekten, Preislisten, Montageanleitungen usw. In gemeinsamen Schulungen bilden wir unsere Kunden und uns selbst weiter. So profitieren alle von der Zusammenarbeit.«
Es ist also schnell klar: Hier ist ein Zusammenschluss von Solargroßhändlern am Werk, die mit ihrer Strategie nicht hinterm Berg halten. »Jetzt, da große Konzerne in den Solarmarkt drängen, müssen wir Mittelständler zusammenarbeiten, um uns im harten Wettbewerb zu behaupten«, heißt es auf der Internet-Seite.
Eine Frage bleibt dabei unbeantwortet? Wer steckt hinter der neu gegründeten Marke Sonnig, die sich so bunt, lebendig und lebensnah im Internet präsentiert. Die Antwort bekamen die Besucher in Frankfurt auf der ISH. Dort präsentierten sich die drei Gründungsväter gemeinsam auf einem Stand in Halle 9.1. »Alleine hätten wir uns organisatorisch und finanziell keinen Messestand auf der ISH leisten können«, erklärt Christian Steinberg aus Zierenberg bei Kassel, der sich bereits 1997 als Solargroßhändler selbstständig machte, bisher aber nur als Besucher auf der ISH war. Für ihn liegen die Vorteile von Sonnig auf der Hand: »Geringere Werbekosten und mehr Absatz als Gruppe durch einen professionelleren Auftritt mit gedruckten Unterlagen und interaktiven Internet-Seiten.« Doch bei allen Gemeinsamkeiten – wie Markenname, Prospekte, Internet-Adresse – wollen die Sonnig-Gründer doch alle eigenständig bleiben. »Wir wollen keinen bürokratischen Wasserkopf aufbauen«, betont Willi Krauss, Inhaber der Firma Krauss – Energie fürs Leben in Merkendorf bei Ansbach, der seit 1987 Solaranlagen vertreibt. Also auf keinen Fall ein gemeinsames Sonnig-Büro, keine Firmengründung und auch keine Verträge mit den Solarinstallateuren, die Sonnig im Programm führen. »Was sich menschlich nicht binden lässt, kann man auch vertraglich nicht erzwingen«, so die Philosophie von Willi Krauss. Deshalb auch die klare Abgrenzung zu Franchise-Unternehmen: Sonnig-Partnerbetriebe kennen keine Umsatzbeteiligung und keine einschränkenden Verträge. Allerdings können Sie sich autorisieren lassen, wenn sie an den Sonnig-Schulungen teilnehmen.
Willi Krauss besteht auch darauf, dass Sonnig keine solare Einkaufsgemeinschaft ist, die sich nur über günstige Einkaufspreise definiert:»Wer nur billig einkaufen will, ist bei uns verkehrt«. »Wir wollen hochwertige Produkte in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit dem Handwerk anbieten«, fasst der Dritte im Bunde, Matthias Steiner aus dem bayerischen Leutershausen, die Strategie zusammen. Sich auf einen einheitlichen Produktkatalog zu einigen, war die größte Hürde auf dem Weg zur gemeinsamen Marke. Krauss, Steinberg und Steiner kennen sich schon seit sechs Jahren, doch erst letztes Jahr haben sie die Gründung der Dachmarke Sonnig vollzogen. »Wenn man sich als Großhändler erst mal auf eine Regelung festgelegt hat, ist es schwierig sich von einem anderen Produkt überzeugen zu lassen«, beschreibt Steinberg den Prozess des Zusammenwachsens der drei eigenständigen Firmen. »Wir verstehen uns als Bindeglied zwischen Handwerk und Hersteller. Das Feedback von den Installateuren spiegeln wir an die Hersteller zurück und dabei ist schon die ein oder andere Produktverbesserung herausgekommen«, erzählt Steiner.
Sonnig soll wachsen, sich als eine bundesweite Marke etablieren, dazu sind die Gründer auf der Suche nach weiteren Installationsbetrieben, die die Produkte ins Programm aufnehmen. Doch der Kreis der Systemlieferanten, sprich Großhändler, soll klein bleiben. In diesen illustren Kreis wird nur aufgenommen, wer die gleichen Vorstellungen vom Solargeschäft hat und einen Fürsprecher in der Gruppe findet.
 SonneWindWaerme
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